銷售技巧：做銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴！分析很透徹！

有80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而銷售還沒講完就直接被客戶拒絕了。

曾接觸過很多各行各業的銷售高手，他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要！溝通從心開始，第一步就是學會傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。

1、80%的成交靠耳朵完成

1. 傾聽客戶需求；
2. 改進產品和服務；
3. 掌握客戶的滿意度。

銷售人員首先應該扮演好聽眾，而後才是演說家。

2、學會傾聽客戶的談話

1. 讓客戶把話說完，不要打斷對方。
2. 努力去體察客戶的感情。
3. 全身關注地聆聽，不做無關的動作。
4. 要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。
5. 不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內容上。
6. 要注意語言以外的表達手段。
7. 要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時，大腦要抓緊工作，勤於思考分析。
8. 避免出現沉默的情況。

認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

4、透過言談識透客戶的心機

1. 對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。
2. 說話曖昧的人-喜歡迎合他人。
3. 話家常的人-想和你套近乎。
4. 避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。
5. 論斷別人的人-比較有心機。銷售人員不要過於聽信客戶的這種論斷，而要善於分析其中的玄機，不能影響銷售。
6. 惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。
7. 見風使舵的人-非常容易變臉。
8. 愛發牢騷的人-心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計劃行動即可。
9. 訴諸傳統的人-思想保守。

5、聲音詮釋客戶內心的一種表情

銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。

• 內心平靜，聲音也就心平氣和。
• 內心清順時，就會清涼和暢的聲音。
• 速度快的人，大都能言善辯。
• 速度慢的人，則較為木訥。

人外在的聲音隨著內心世界變化而變化，所以說：“ 

6、透過語態看出客戶的性格

1. 善於使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。
2. 多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。
3. 說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。
4. 說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。
5. 說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。
6. 善於勸慰他人的客戶。才思敏捷。
7. 在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。
8. 肆意誣衊他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善於掩蓋自己的才幹，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。
9. 說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。

“態度決定一切”，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，進而贏得大單。

7、掌握耐心傾聽的三部曲。

1. 抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽情感。
2. 傾聽時要避免不必要的干擾。
3. 做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的讚美，更重要的是-贏得客戶的心。

在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印像都是從不會或不願傾聽開始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。

請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。

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