提高說服力的7個技巧

何時以及如何直接和間接地說服人們。

我們用來說服其他人的策略通常都是通過推動我們自己決策的相同原則發揮作用的。 因此，我們越了解自己思維的動態，就越能影響其他人的選擇。 鑑於此，在上一篇文章中，我討論了如何應用雙重過程的認知模型，以便在我們自己的生活中做出更好的決策。 在本文中，我將探討該硬幣的另一面 - 如何使用這種思維模式直接或間接地說服其他人！

這裡要考慮的主要問題是，個人是否會深入徹底地考慮提供給他們的信息，或者只是根據一些線索和他們自己的偏見做出淺薄而快速的決定。 換句話說，我們感興趣的是評估個人對說服性信息進行詳細闡述（即深思熟慮）的可能性。 因此，要了解何時通過邏輯和事實來說服他人（相對於何時簡單地迷人和可愛），我們將轉向一種有助於進行這種區分的說服模型 - 精化可能性模型。

精化似然模型

從二十世紀七十年代開始，說服和態度改變的研究人員開始注意到個體如何回應旨在影響他們的信息的模式。 其中，Petty和Cacioppo（1981,1986）試圖通過雙過程認知模型來解釋這些模式。 在他們的工作中，他們注意到說服個人的兩種一般方式或「路線」：

中心路線：個人仔細並仔細地考慮提供給他們的信息（例如根據事實和統計數據決定）。

外圍路線：個人受到說服語境的一些簡單線索或特徵的影響，而不會過多地考慮信息（例如根據請求者的吸引力或關於該主題的個人感受來決定）。

Petty和Cacioppo（1981,1986）進一步設計了精化可能性模型（ELM），以幫助預測個體何時「可能」在評估有說服力的信息時採取中心路線與外圍路線。他們提出了兩個重要因素，可以預測個人可能傾向於採取各種途徑：動機和能力。當一個人受到激勵並能夠仔細和徹底地思考你說服他們做什麼時，他們通常會評估你提供的信息來決定。因此，他們將採取中央路線。然而，如果他們沒有動力或無法仔細思考，那麼他們只會使用一些膚淺的暗示和個人偏見做出決定。在這種情況下，他們將採取外圍路線。

隨後的研究和評估支持使用ELM作為有效框架，以幫助概念化營銷工作並說服消費者（Teeny，Bri?ol，＆Petty，2017）。 但是，有些人注意到了模型的局限性，特別是在線上下文中（其中個人可能有更多的時間和控制權來處理中央和邊緣的消息）以及年幼的兒童，他們在思維上可能還沒有明確的區分 過程（Kitchen，Kerr，Schultz，McColl，＆Pals，2014）。 儘管如此，它仍然是一個有效的理論框架，特別是在給定的背景下幫助預測個人如何評估說服性信息（O"Keefe，2013）。

提示有效的說服

除了上面的基礎知識之外，ELM還提供了七條通用原則或「假設」來指導有效的說服（Petty＆Cacioppo，1986，Petty＆Wegener，D.，1999）。 下面，我將對它們進行審核，並為您自己的業務和人際關係的說服力提供一些提示！

1) 人們有動機要保持正確的態度。 人們想知道思考，做，知道（和購買）的「正確」事物。 因此，如果他們認為你知道某件重要的事情可以幫助他們，他們也可能會與你互動。 因此，如果你想說服潛在的顧客，僱員或關係夥伴，首先提供一些信息或提示，幫助他們更好地評估自己的態度 - 和/或感到自己的位置更加安全。 回答問題......他們為什麼要聽你的話？

2) 雖然人們想要保持正確的態度，但精心製作的人們願意或能夠評估的信息量可能會有所不同。 人們可能在不同的時間處理你不得不說的話。 因此，當您有重要的發言權和要提供的信息時，請確保選擇其他人有動力並注意分享的時間。 否則，如果你的事實很薄弱，而你寧願他們沒有過多地仔細檢查細節，那麼當別人分心和被佔用時，只需簡單地說明你的信息。

3) 變數可以通過以下方式影響態度變化的數量和方向：（A）充當說服性論點，（B）充當外圍線索，和/或（C）影響個人對消息的思考程度。 鑑於此，考慮一下你可以用來說服什麼。 如果你有明確的事實，信息和統計數據來支持你的觀點，那麼就應該對他們提出一個核心的，有說服力的呼籲。 如果你是迷人的，可愛的，或有情緒化的話題，那麼就應該從更周邊和間接的途徑來處理事情。

4) 影響處理消息的動機和/或能力可以增強或減少參數審查。 考慮到這一點，您希望以哪種方式引導您的觀眾 - 集中還是外圍？ 如果你想要中心路線，那麼解釋為什麼你的信息應該對他們很重要（提高動力），以他們可以理解的方式說出事物，他們可以集中注意力（增加能力），然後與他們分享信息。 計劃的會議時間或在線廣告非常適合這種方法。 如果您想要外圍路由，那麼請使您的消息與它們不太相關，並以不允許更長時間審議的方式進行通信。 我們經常在快速的廣播廣告中看到這一點，或者在辦公室或家裡發表「順便說一句」的評論。

5) 隨著處理爭執的動機和/或能力降低，外圍線索對說服變得更加重要。 儘管我們盡了最大的努力，但讓人們在任何時間長時間留意都是一項挑戰。 因此，大量的說服依賴於簡單的線索，而不是周到的考慮。 因此，請記住以某種方式關注這些線索。 例如，傳達您如何著裝的專業知識，或對您的行為友好和可愛。 在你的廣告或報告中加入一些圖表或推薦信，即使有人沒有時間閱讀它們。 在你問起他們之前，等到你的愛情心情愉快...

6) 以相對偏差的方式影響消息處理的變數可能對勸說嘗試產生積極或消極的偏見。 儘管如此，人們並不是推翻了。 他們有自己的想法 - 並經常捍衛自己的信仰。 當他們對某個主題有所了解時，尤其是他們相信他們可能會不同意你的觀點，並且/或者保持警惕並期望你說服他們時，情況尤其如此。 因此，如果你面對知識淵博，不愉快和/或敵對的觀眾，那麼準備事實並採取中心路線。 如果他們不知情，不滿意，而且沒有防範抵制說服力的呼籲，那麼你可以使用更多的外圍線索輕鬆地推動他們。

7) 中心路線的態度變化將更持久，更有可能影響行為，並且對後來的變化更具抵抗力。 和其他任何事情一樣，沒有真正有效的說服的捷徑。 是的，你可以通過迷人的微笑或情感吸引力在外圍影響某個人，但這通常不會持續（至少，不是沒有定期提示）。 因此，如果您想要對某人的思考或行為方式進行更持久的改變，那麼您需要採取中心路線。 在這種情況下，收集事實，提供信息，以對他們相關和明確的方式解釋 - 並且您更有可能創造持久的變化。

參考來源