你每天接到的騷擾電話是怎麼打出來的？一名貸款公司推銷員眼中的「電銷江湖」

吳想從手機裡取出那張180的號卡，這意味著，每天將有兩百多人，不會再接到他的電話。傍晚，趿著拖鞋，從濱江路附近的小區走到了天仙橋北路，背著電腦包、西裝革履的上班族與他擦肩而過，湧向地鐵站。吳想朝著反方向，漫不經心，如果沒有辭職，他也才在這個點下班。

2016年，來到成都後，吳想進入了一家貸款公司，工作主要內容就是打電話，根據系統分配的電話號碼，每天要撥出200個。無意向、准意向、有意向……他在表格中將這些“客戶”標記出來，隨後定期跟進。

聲音溫柔、罵不還口，廣撒網總是會有“收獲”，每月只要搞定三單，一個月就能過得很滋潤。不過，這樣的生活，一成不變，他和很多同事一樣，漸漸厭倦了這樣的工作。

“辭職，開個燒烤店？誰知道呢。”面對成都商報記者的提問，吳想沒有確切答案，他唯一確定的是，不會再回到那個保持通話狀態的辦公室了。

電銷之路：

只是想找一個能吹空調的辦公室

加入電話銷售的大軍，吳想有些隨意。

剛開始，他只是嘗試找一個能夠吹到空調、安安靜靜坐下的工作。2016年8月，吳想乘坐火車，從甘肅隴南到了四川成都，朋友介紹他去了一家車貸公司。

工作很簡單、上手也很快，就是往車上塞卡片。生意能不能成，多少有些靠運氣的成分。“我們這行都是夜貓子，那時候基本就是晚上出動。”吳想至今仍能夠背出每個時間點該干什麼，就跟課程表一樣一成不變。

每天晚上吃過晚飯，9點開始出門，三環以內競爭激烈，往往要避其鋒芒。“我知道的公司就有四五十家，一個地下車庫，就有五六家貸款公司光顧。”吳想形容這就像一場陣地爭奪戰，你方唱罷我登場，無效發行太多。三環外的近郊，是發放小卡片的最佳區域，乘坐地鐵到達目的地，先找一個網吧，以逸待勞。“先不能慌，不然後來的同行會把你的卡片扔了，插上他們的。”按兵不動，一直到凌晨兩點左右，才開始往車上安插貸款廣告。在這個過程中，吳想也認識了不少朋友，搞房貸的、辦信用卡的、放高利貸的……只要不是同行競品，都可以結成同盟，一來壯膽、二來可以順便在網吧打聯機游戲。

這個工作干了8個月，他就辭職了。他在一家招聘網站上開始找工作、投簡歷，要求不高，能找一個吹空調、涼快一點的工作。“最好是朝九晚五、上五休二，工資在4000左右就行。”吳想接到了十多個電話，大多都是房產中介打來的，他沒選。2017年3月，他選擇了一家貸款公司的電話銷售，“這行也算是有些積累”。

電銷入門：

每天“盲打”500個電話，不能罵客戶是紅線

今年24歲，吳想看上去有些“老成”，說話慢條斯理、不急不躁。用他的話說，這都是磨出來的。剛進入公司，他們就被派到北京實習，在那裡，主要是學習一些話術，主要內容就是——如何讓別人不掛你電話。

在電話裡不能罵客戶，這也是入職第一課。吳想透露說，這些都是有真實案例的。就在他們的公司，曾經就有人因為在電話裡罵了客戶，半天功夫就被帶走了。“也不知道罵了誰，對方找上門來，真較真起來，公司都不敢出面保。”

實戰的第一個月，就是每天打500個電話，系統分配的號段，大段大段出現在系統中，“幾乎是盲打，一個電話掛斷，另一個電話就接進來了。”他告訴成都商報記者，電話轉過來就已經接通了，電話來源也不清楚，當時心裡想的就是不能讓對方掛電話。

反復訓練後，他們也掌握了一套規律，針對陌生人，就簡單問問，是否有辦貸款的需求；針對做過貸款的，就給他講一下，現在出了優惠政策，要不要再考慮一下。“只要對方問‘怎麼做’，基本就有希望了，這時候就要讓他們上門來咨詢，進了公司門，基本就成功一半了。”每天電話打完，已經是八九點了，到了第二天，公司早會就要開始進行總結，對客戶進行分析。

電銷鐵律：

辦公室說方言罰款100，號卡會定期更換

在北京那會兒，普通話已經是辦公室的通用語言了。“如果被抓住說方言，公司規定是罰款100元。”吳想解釋說，公司還是不時會有客戶上門來，如果裡面一群人在說方言，這樣給人的感覺肯定不太專業。

電話背後的這群人，個個都衣著光鮮。每天上班，除了西裝筆挺，皮鞋還必須擦亮。吳想就准備了兩套西裝，一套是自己買的，另一套是交了300元，公司發的。

剛進入公司，每個新員工會拿到一張電話卡，這些都是公司統一買的新號，辦的199元的套餐，電話話費則是從工資裡扣除。“都是買一些新號段，如果是老號段，很有可能是同行賣出來的，都被標記過‘電話銷售’，這樣就不利於工作開展。”吳想說，即使這些新的號卡，每隔兩三個月還是要更換一次，每個人，每天會分到100到200個左右的電話，要打完這些電話，往往要打到晚上八九點。“少打一個電話，公司會扣罰5元錢。”打不完，沒人肯走。根據電話裡這些客戶的回復，他會把客戶標注為初級意向、准意向以及沒有明確意向。

“初級意向每天大概會有五六個，運氣好的情況下，准意向會有兩三個。”在給這些客戶打電話，永遠不能先於客戶掛電話，把通話時間拖得越長，就意味著勝利希望越大。

電銷進階：

祝福短信輪番轟炸，每月成交4單工資就能過萬

入職第一個月，零成交紀錄很正常，兩三個月之後，才會有所收獲。對於那些准意向客戶，兩三天就要打一次電話進行回訪；初級意向客戶，十多天必須打一次電話加深印象。

“只要有節日就必須發短信，周末也不例外。”吳想說，短信的模板都是定制好的，只要結尾加上自己名字就行。到了節假日，這些給“張哥”“王姐”的祝福短信比給自己爹媽還頻繁。

他告訴記者，剛開始那會兒，一個客戶貸款四五萬，他們就可以拿到三四千的提成，一個月只要能夠成交4單，工資過萬是很輕松的。“不過，一個客戶如果沒打夠12通電話，想讓他上門來洽談，基本是不可能的”。這也成了他們瘋狂打電話的原始動力。

吳想還記得成交的第一單，“當時周末還在家裡睡覺，對方打來電話要說貸款。”他當時就從床上坐了起來，捂住手機話筒，清了清嗓子，然後開始講述貸款業務。第一個客戶是一個別克車主，當時貸款4萬元用於家裡裝修，這一單不大，但讓他嘗到了甜頭。

在工作之余，他也接到過同行打來的電話，接到這些電話必須扮演成客戶，認真傾聽。“不能掛，一定要和他聊一下，相互學習下。”他說，這時候就要看看同行都采用哪些話術，如果有比較新的方法，下次就可以活學活用。

同行是老師，客戶也是老師，在和客戶進行聊天時，他們也經常會“不恥下問”，這些客戶中，有的做建築工程、有的做裝飾裝修……各行各業都有，這時候就需要了解他們行業動態，這些知識也可以作為下次電話銷售的談資。跟一個客戶，他曾經最長花了兩個月的時間，對方最終來公司貸款50萬元，但這還沒有破紀錄，同事跟一個客戶甚至長達一年時間，每次成交，都是一次馬拉松。

枯燥乏味：

被罵難以避免，換個電話“迂回”報復

天府廣場附近的一處辦公樓裡，辦公室剛剛裝修結束，吳想就搬了進去，200多人擠在一間大辦公室裡，講究一點兒的，戴著口罩，打電話時才把口罩摘下來。1.2米寬的辦公桌，放著一部座機，吳想只有在中午的時候才能歇口氣，組長點個外賣，冒菜、炒菜，每個人分攤下來就10多元。

在公司裡，男生比女生更多，“差不多就是六比四的樣子”。他透露說，每個組都是“7+1”，1個組長，7個組員，年齡都和他差不多，92年到94年這個階段的佔據了多數。

他們的客戶，年齡段則在30歲到55歲左右，“來辦貸款的，都是男的多、女的少。”吳想說，在北京那會兒，辦貸款的都是公務員。回到四川後，咨詢辦貸款的主要都是一些做生意的人。撥出電話後，被罵是難免的，有時候氣不過，他們也會想出一些對策。正面交鋒不行，就從側面“迂回包抄”。在他們公司裡，曾經就有女同事被罵了過後，將對方的電話號碼輸入到了肛腸醫院的咨詢服務台，這樣對方就會收到肛腸醫院發去的電話、甚至會接到電話。

直接一點的，就是掛掉電話後，換一個手機，直接撥通對方手機號碼，咆哮一番後掛掉電話、關機。 在成都兩年時間，吳想除了公司和租住的小區，其他區域都不熟悉，“沒時間去，每天下班回家收拾完就11點了。”在公司裡，他的業績一度做到了前三名，不過，到了去年8月，他的業績開始下滑到了10名附近。新人有干勁兒，老人都成了“老油條”，最後他辭職了，一起辭職的是整個組的同事。如今，他只留下了一張名片，頭銜雖然是“高級客戶經理”，但這樣的頭銜，在辦公室裡一抓一大把。

“這個行業門檻低，流動性也大，一個公司除了兩三個人是穩定的，另外兩三個被淘汰的，其余都是等著辭職的。”他也見怪不怪了，每天那麼多人走，第二天又會有那麼多人來。

在這個行業浸潤久了，他也從一些老員工那裡慢慢學習，2011年到2016年，這個行業還是比較好做的，客戶什麼也不懂。“現在他們學精了，在三四家公司中間反復對比。”他表示，自己也不能做什麼，只能保持好的心態、另外就看運氣了，“三分歸元氣，七分靠運氣”。但他一直明白，這個行業做不長久，而且面臨著改革，今後也會越來越嚴格。

離開電銷：

找人合伙做生意，不再從事電銷行業

今年4月，吳想從公司辭了職，和朋友商量著一起做點事兒。其實，在步入社會之前，他在一所職業技術學院學習機械制造。2015年，學校安排實習，他跟著同學一起來到了無錫一家工廠，進行精密儀器加工。名字聽上去有些高大上，其實就是一線操作工。

正值夏天，整個廠裡的溫度高達50多攝氏度，廠裡總是霧蒙蒙的，切削液的味道讓人有些難受。實習期間，每個月的工資只有三千多塊，廠裡都是些四五十歲的“元老”，他們也都不願意教授技術，藏著掖著。“可能上班兩三年才有機會接觸這些技術，前期都是在一線操作。”讓他下定決心離開的是，隔壁車間曾經出現過一次安全事故，他的同學也在一次事故中丟掉了一根指頭。

坐著火車，從無錫到了成都，一天兩夜，恰好碰到春運高峰，廁所排隊都要一個多小時，這次長途旅行之後，他再也沒有打算去東邊。轉車回到隴南，在老家的鎮上，他耍了幾個月，“鎮上沒什麼產業，時間過得很慢。”他說鎮上人喜歡吃，一家自助串串店在鎮上開張，39元一位，開了三個月，就沒有開下去。這家店成了一個笑話，大家都說是被吃垮的。

身邊的朋友，學歷大多和他差不多，做服裝的、開奶茶店的、當服務員的，混得好一點的同學在本科畢業後去了國企上班，每個月拿到手有8000多元，但這也不是他想要的生活。直到朋友介紹他到了成都做貸款服務。小袁也因為電話銷售這個工作認識了吳想，兩個異鄉人，在電話銷售的行業都沒呆太久。“將近一年就辭職了。”小袁總結說，電話銷售死板、沒有技術含量，“只要是個人會打電話、會說話就行，話術都是有專門的一套”。

辭職後，吳想開始跑業務，每天拜訪兩三個客戶，但這種面對面打交道的業務，比躲在電話後面更有挑戰。“現在看來這行也干不長久。”辭了職，吳想住在濱江路水井坊附近一處老舊小區，剛剛交過房租，他還能再撐一段時間。他和朋友商量著，開一個燒烤店、或者去工地上賣盒飯，反正再也不會去電話銷售公司上班了。“那種生活太枯燥了。”走在錦江邊上，吳想已經有一個月沒有上班了，他卻滿不在乎，手臂撐在欄桿上，露出一個紋身。“哦，是羅盤，人生還是要有一個方向。”他解釋說，每天重復著撥打電話，最終還是讓他發現，不斷傳輸來的號碼，遠遠沒有盡頭。

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