19歲輟學、做過搬磚工人...他靠「賣魚」翻身營收2200億的超市董事長

永輝超市，是中國零售業近年最強悍的一匹黑馬。電商高速崛起，促使中國大型零售企業增速放緩，2016年成長率更衰退至負0.5％；長年穩坐龍頭的中國大潤發，也被阿裡巴巴乘勢折價買下。

然而，創立不到20年的永輝超市卻逆勢成長，去年營收492億人民幣（約新台幣2233億元）、淨利成長高達105％，在10大消費零售業當中居冠。

永輝靠著非標準品生鮮起家，而且憑藉不斷變身，淨利持續攀升，讓它得以再投資App等虛擬通路，成為唯一以傳統超市起家、可與阿裡巴巴實驗的「盒馬鮮生」新超市抗衡的零售商。今年11月10日市值還創下歷史新高，突破人民幣千億元！

永輝超市創辦人暨董事長張軒松，是如何讓永輝不斷的進化，才能夠在這波新舊物種淘汰賽中，逆勢崛起？

「我是傳統市場出身的，『競爭』的概念很早就融入血脈裡，只有一直改變，才能讓自己活下去！」張軒松說。

張軒松19歲就輟學，從搬磚工人做起，再到福州從事啤酒批發，以當時少見的即時到府服務闖出名號。送貨過程中，他發現民生日用品的人流穩定，而超市又比傳統雜貨店更先進，1998年，他在福州火車站旁開出第一間永輝超市。

然而， 2001年中國簽訂WTO後，外資超市沃爾瑪、麥德龍等相繼進入，張軒松放棄毛利高的服裝、家電與日用品，專攻蔬菜、水果、海鮮、肉品等生鮮。儘管生鮮毛利低、難度高，但食材來源講求「接地氣」，外資超市短期內難以介入，就能形成獨有門檻。

「我們是做大家都不愛做的生意，」董事長助理吳樂峰直言：「採購人員到了田間，腳是直接踩在爛泥裡，鄉下沒旅館就睡車子，那些高大上的（外資）經理人，怎麼可能做這活！」

在永輝發跡的起點中國福州，短短十幾公裡內的距離，就能找到五種不同業態（店型）的永輝超市，走進年代最久的「紅標店」，宛如加了屋頂的菜市場，還有個十幾坪大的水池，讓客人自己拿魚網撈魚現殺。

今年1月才開幕的最新業態「超級物種」，則是超市加餐飲綜合體。店內設有鮭魚、和牛、龍蝦等六種工坊，年輕白領們選定食材後，即可交給專業廚師幫忙料理，再端到採光良好的玻璃屋內享用。

「很多人抄襲我們的裝潢、食材和工坊，但那都只是外殼而已，」永輝三代店的Bravo店長合夥人何秉樺直言：「合夥人制度，才是永輝各種改變的核心！」這句話，不斷出現在其餘受訪員工的口中。

何謂合夥人制？簡單來說，就是總部與各分店合夥人，會定期依照歷史數據和銷售預測制定出業績標準；如果實際經營的成績超過預測，多出來的利潤將按照公開比率，在總部與合夥人間進行分配。

換言之，公司賺越多，員工就能領越多，人人都想增加利益，就會自發性的幫忙省錢和思考創新，也大幅減少生鮮產品被「往地上一丟」的人為損耗。

2015年，張軒松也成立永輝雲創，將其定位為科技公司。如今，每個員工的手機裡，至少都有8個以上的App，可隨時查看不同數據。另一項任務，是觀察超市集結的上百萬筆數據，成為各種創新業態的實驗場，如新形態店「超級物種」，就是由它孵化出的第三項創新產品。

他們的進步，不是靠敵人與直覺，而是靠數據，並讓數據引領著他們決定往哪裡前進。

最晚明年上半年，超級物種就會進入海外市場，首選是美國曼哈頓，因為到競爭最激烈的地方去，就算輸了也雖敗猶榮，還能學習到新東西。說到這裡，他話鋒一轉：「當然，台灣我們也是肯定會去的！」

※精彩全文，詳見《商業周刊》1568期。

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