王者榮耀：為什麼你莫名其妙就充值了？原來我們中了這個邪
Hold住一男
做好了用戶的標簽，做好了敏感度測試，之後就要開始盡量做轉化了，畢竟賺錢才是硬道理。
游戲開發出來免費給人玩自然是一種情懷，但是鵝廠可是家大業大，那麼多人需要養著，不賺錢才是他們的原罪。
所以不管是否已經付費的用戶，需要一個持續的引導和刺激。
而對於已經付費的用戶，需要給他們在更多的領域有一種“我擦，我要買這個”的感覺。
當然，做得比較好的，是兩者的結合。
因為一旦結合，沒付費的可以轉化，付費的，就是今天說的，多次轉化了。
看一下王者是怎麼做的。
這裡我們需要說明一下，王者裡面能夠讓玩家分開看待的消費板塊有三個，一個是英雄，一個是皮膚，一個是銘文。
首先是英雄的消費。
這是最基礎的，因為最開始接觸王者的玩家玩的就是英雄。
還沒有經過各種排位各種坑的玩家，注意力會放在各式各樣的英雄上面。
一是因為英雄夠多，分類也夠多，各種類型的英雄對於玩家來說，光是熟悉就需要不短的時間，除非有很不錯的LOL或者DOTA基礎——比如我，呵呵。
二是英雄之間的強弱真的還是很明顯的，而對於沒有固定團隊位置需求的新玩家來說，自然是喜歡追求強力的英雄，再加上鵝廠故意有側重的、階段性的調配英雄的強弱。
玩家大多都會經歷：“我要最牛英雄——發現沒有最牛英雄——多玩幾個位置——找到自己最適應位置——深化玩某幾個英雄”這麼一個過程。
這個過程長短不一，但是一般都會超過一個月。
這麼長的時間，足夠在產品中教育好我們的用戶了，一個月都轉化不過來的用戶，會轉化的幾率實在太低了，就留著他們在游戲裡做日活就好了。
而且王者可不會簡簡單單的讓你就這麼玩下去。
它可會給你一大堆英雄體驗卡。什麼叫英雄體驗卡？
英雄體驗卡顧名思義，就是讓你免費玩一天到一周不等的某個英雄，裡面不乏王者裡面的強力英雄。
當你用體驗卡裡面的某個英雄玩得特別爽的時候，就會想，我是不是應該買一個來玩玩。
這個時候玩家一般是夠金幣（非充值虛擬貨幣）或者鑽石去購買的。
可如果買完這一個，在下一批體驗卡裡面發現了另一個更強力的英雄，而這個英雄你已經不夠金幣去買，如果要積攢金幣的話，可能需要一個月的時間，那麼，這時候為了玩得更爽，花個幾十塊錢如何？
答案似乎也比較顯而易見了吧，特別是對那些已經經過敏感度測試的用戶來說。
這還只是很直觀的，再看看那些潛移默化的東西。
每個英雄都有大神排行，大神出裝，攻略，特別是你在對戰失敗後，結算界面會有提醒，讓你去看看英雄攻略。
這些是什麼？
這些是為玩家著想的，讓玩家能夠更好使用英雄的輔助功能。
玩家把英雄玩得那麼溜，為的是什麼？
嗯，先自己好好想一下。
我們來看看皮膚。
皮膚跟英雄是掛鉤的，每個英雄都有一些皮膚可以購買，皮膚比英雄更直接，只能用點卷購買。
當然，邏輯鏈也很清晰，既然英雄都已經用金幣可以購買了，那麼皮膚是不是應該就充值了？
很好，沒毛病。
皮膚的轉化和英雄套路很像，首先是體驗卡。
通過體驗卡，對英雄造型有偏好的玩家很容易找到喜歡的英雄造型，然後，該買的就買了。
像趙雲這種需要充值才能得到的英雄，造型似乎是最多的，現在明白是怎麼回事了吧。
邏輯鏈已經非常清晰了，我就不贅述了。
皮膚的轉化是和英雄以及後面會講的銘文其實是掛鉤的。
當然，實際上三者可以分開做轉化運營，其實也是在一個統一的線上面做的。
銘文應該算是收入的大頭了。
要快速湊齊一套銘文，最開始的那兩篇推文裡面也已經說了，差不多需要6000元。
沒看過的可以點擊文末的閱讀原文進行查閱。
那麼銘文的作用是什麼？
簡單來說，同一個英雄，有銘文和沒有銘文實質上是兩個英雄。
好了，回過頭我們看看，前文提到，為什麼要有那麼多輔助的功能來讓游戲內的玩家知道應該怎麼玩好這個英雄？
因為如果玩家玩不好英雄，又怎麼可能會那麼喜歡它，從而去購買、收集它的皮膚，並為這個英雄去收集適合它的銘文呢？
如果玩家對一個英雄都一知半解，還停留在以為英雄強弱會決定對戰過程的階段，是很難對皮膚，特別是銘文，產生強烈的購買欲望的，因為他們還不夠知道什麼才叫做強。
等他們明白的時候，其實對兩種消費品已經有了區分認知：
皮膚是出於對英雄的喜愛，自己那麼喜歡的英雄自然會經常用，經常用看到總是一種造型也會膩的。
但是玩得那麼溜的英雄是玩家投入了非常大的時間和精力成本才打造出來的，不可能說換就換，或者說遷移成本太高了，所以玩家最好的選擇是繼續玩下去。
而為了解決膩的問題，那就花錢買皮膚吧——看，轉化了。
銘文是出於需要讓英雄更強，或者說讓自己更好的打排位賽（類似游戲內的排名）。
既然花了那麼多時間和精力，玩得那麼好了，那麼誰會覺得自己玩這個英雄比別人差？
相信沒人會覺得自己不行，那麼排名總是上不去是什麼原因？
肯定不是自己那麼菜，一定是因為別人有銘文自己沒有，所以總是打不過別人，那就買銘文好了，系統贈送的銘文碎片（一種換取銘文的虛擬貨幣）太少了，不夠，那就充值吧——看，轉化了。
一個玩家，在隨著對游戲不斷深入的了解，配合游戲內幾乎無處不在的輔助轉化的功能（如下面那些圖），會越來越有傾向進行充值購買。
這個過程中，先由最直觀的部分（王者裡面就是英雄）來帶動玩家對其它部分的了解（皮膚和銘文），並讓他們盡量多的體驗（像英雄和皮膚的體驗卡，系統送一些強力銘文等），最後借由其他玩家進行刺激（大神排名、大神攻略、英雄攻略等），就會形成一個時間足夠長、效果足夠深入、足夠隱蔽的多次轉化。
首先轉化的是英雄購買，其次轉化成皮膚購買，最後重點落在銘文購買。
當然，順序並不固定，因為可能有的玩家只玩某一系的英雄，那麼一套銘文就OK，但是這一系的英雄和皮膚全部買完，費用自然高過銘文的購買。
可是不管怎麼說，如果一個玩家在這游戲裡消耗8000元（包括英雄、皮膚、銘文）在一個號上面，並且假設只有一個號，那麼現在王者之前提到的峰值8000萬玩家，算下來，呵呵。
2億日流水真不算啥。
看看，這是別人春雨潤無聲的套路。
自己的產品是不是也能像王者一樣，有足夠隱蔽，但具備實用效果的，針對用戶轉化的套路？
如果沒有，那就需要搭建自己的邏輯鏈，並以此為基礎，設計相應的套路了。畢竟，賺錢才是王道啊。
明天我們接著聊持續轉化。
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