銷售硬傷，90%的銷售員都不會的銷售流程

如果說世界上有沒有一個偉大的職業，那就是銷售。

小編從事銷售行業六年時間，從一個銷售員成為一個銷售講師，面對過幾百家企業和店面，和上萬名銷售員溝通交流，感受最深刻的就是：很多的銷售員沒有銷售流程或銷售流程不對。所以，擁有一個流暢的銷售流程無疑是銷售的核心和重點。

當然，每個人都有自己的銷售方式，流程不可能是統一不變的，但所有的銷售員都逃不過成交流程三要素：讓客戶喜歡上你的產品、讓客戶相信你的價格、讓客戶感覺占到了便宜。

1、讓客戶喜歡上你的產品

很多時候我們為什麼會銷售失敗，往往就是沒有鋪墊好，就急於成交，當客戶還沒有喜歡上我們產品的時候，就開始介紹我們的價格和優惠，所以往往沒有產品品質、質量作為鋪墊，所有的價格對於客戶來說都是昂貴的，對於新老銷售員來說往往都會存在這個問題。

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在產品介紹時要不斷強調我們產品的品質及質量保證，不斷地給客戶做產品演示和試用，當客戶已經發出喜歡我們產品的明確信號時，再進行到產品價格的環節。至於客戶喜歡上我們產品的信號，就要看我們銷售精英們的觀察能力了。

2、讓客戶相信我們的價格

許多銷售精英會問我一個問題，老師，為什麼我的價格明明已經放得很低，但是客戶卻不購買我們的產品吶？

作為客戶來說，他並不知道我們的價格是多少，所以他會天然存在一個心理防備，所以給客戶的優惠力度大不大並不重要，重要的是讓客戶感覺占了便宜才是關鍵。客戶不購買是因為他根本就不相信你的價格，這個時候，我們需要給客戶做一些訂單見證、價格見證、銷售數據見證、保價承諾書等等，把證據拿給客戶看，讓他相信我們的價格。

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3、讓客戶感覺占到了便宜

客戶讓我們便宜一點，往往是希望得到一些心理上的安慰，因為每個人都有貪利占便宜的心理，如果能夠滿足客戶這種心理，那麼最後的結果就是現金還是刷卡。所以，我們可以預備一些小禮品或則提前預留的價格讓利給客戶，還可以通過店面價格申請來達到客戶的心理滿足。

最後再給做銷售的夥伴們分享一句話：把控好銷售流程的每個環節，最後的結果就是成交。

• 銷售是什麼？人說是把產品賣給客戶，有人說是把服務賣給客戶，有人說是把『自己』賣給客戶。

角度不一樣，這些說法都對。

但都沒說到銷售的本質。

銷售就是一種信心的傳遞、情緒的轉移。

• 銷售的關鍵是什麼？

行業好？產品好？

顯然不是。

在一些冷門行業、冷門產品做銷售的，也有業績斐然之輩。

所以，不在於你賣的到底是什麼。

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公司好？平台好？

顯然也不是。

在好的公司、平台上依然有碌碌無為之輩。

方法好？招數好？

顯然更不是。

如今網絡上充斥著各種資源，想要什麼、想學什麼，應有盡有。

銷售的關鍵是自信+執行。

• 銷售分解來看無非三個動作：找客戶---介紹產品---成交。

其他比如搞客情關係什麼的，都是由這個三個動作衍生出來的。

這三個動作都很重壓，而最最最重要的，就是成交。

沒有成交，前期的所有動作都毫無意義。

銷售人員的自信，也來自於成交。

於是，越是成交—越是自信，越是自信—越是成交。

有的銷售員，對公司了如指掌、對產品駕輕就熟，銷售技巧學習了一大堆，好不容易逮找一個意向客戶，花去了九牛二虎之力，搞了半天。

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結果客戶來一句：恩…還不錯…我回頭考慮一下…

其實客戶早聽明白了，公司好、產品好、服務好…可就是不能下決心購買。

而當客戶說出了「再考慮」的時候，其實已經失去了最佳的成交時機。

「再考慮」基本就等於「老子不買了，哪兒涼快你哪兒待著去吧。」

問題的核心在於，客戶為什麼會說這樣的話？

• 記住這句話：客戶不是不喜歡你的產品，而是不夠喜歡你。

客戶為什麼不喜歡你呢？

因為客戶心內心開始產生了恐懼。

客戶為什麼會產生恐懼？

回到開篇，銷售是情緒的傳遞，這恐懼就是銷售人員的緊張。

或許有的銷售員會覺得，我們明明沒緊張呀，那麼就是自信不夠！

• 銷售員的自信不夠、客戶的信心自然也不夠。

因為：

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你沒有100%相信自己的能力；

你沒有100%相信產品會給客戶帶去價值；

你沒有100%相信客戶肯定會買你的產品；

你沒有100%相信自己一定能成交…

如果可以，每天對著鏡子說：我可以在任何時候，任何地方，銷售任何產品，給任何人！

三遍起。

或許有人看到這兒要罵娘了，說你不是搞CX的吧。

其實這只是一種心理暗示，是一種激發自己內在潛能的方法。既然CX能用，我們為什麼不能用？

當然，空喊是沒用的。

• 成交有三個核心要件：客基數、轉換率、成交額。

這裡面最基礎的就是客基數。

而最重要的【自信】，就來自於一次一次對客戶的拜訪。

試問：一個銷售員一天只拜訪一個客戶、另一個銷售員一天拜訪八個客戶，誰的信心積累會更快？