幫「下沉市場」相親?這款App如何做到年入10億?
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看到這個界面，感覺如何？是不是很有意思？鄉鎮網民在線相親，還有個紅娘坐鎮~
這款叫做伊對的相親軟體最近非常火爆，今年5月份的流水是6000萬，今年預計總收入可達10億元。伊對的主要的用戶羣體生活在二三線城市及以下，是一款典型的「下沉市場」產品。
這款軟體的本質和特點是什麼？主打什麼市場？商業邏輯是否OK，發展路上又存在什麼問題？就讓以下這篇文章，帶你了解這款產品吧。
簡而言之，伊對是引入了紅娘的直播相親App，軟體內部嫁接了會員服務和直播打賞兩大付費點。軟體主要分為以下幾大模塊（iOS版本）：
首頁：視頻相親+多人交友+偶遇三個快速入口。下面是推薦異性列表，支持同城篩選。
相親：視頻相親列表、多人交友模塊（主要是七人交友）。
動態：就是社區廣場的形態，UGC信息流。
私聊：消息、羣組。其中羣組需要消耗玫瑰才能進入，在羣聊申請加入的頁面會顯示該羣組裡有多少女性，刺激男性用戶加入。
我的：常規，設置資料、徵友條件、會員入口。
看下來，就是個結合了直播（三人連麥+七人連麥+付費打賞）+陌生人社交（異性推薦+匹配+動態+羣組+付費會員）的，打著相親旗號的直播交友軟體。
伊對的主要創新點在以下四個方面：
降低了參與門檻：對於搖擺的用戶，先是引導用戶圍觀他人直播，先看再試，心理負擔小，當用戶熟悉流程卸下心理防禦後，會更容易主動參與；
提高了相親可靠度：直播上麥，視頻+聲音利於相親雙方在線低成本的了解對方，可以快速建立起第一印象，減少「見光死」的情況出現；
紅娘撮合增加了成功率：用紅娘撮合+圓場，防止男女相親沒話說這種尷尬的場景，也幫助不擅長聊天的男生把愛表達出來，成功的把線下傳統的相親邏輯搬到線上；
獵奇的內容提供：不同的直播間、不同的紅娘主持風格、不同的女性、不同的男嘉賓，這裡面組合出了很多有意思、不一樣的內容，對於相親有好奇心的用戶很容易長時間沉浸式體驗。
追求匹配效率
社交產品分為兩種：
另一種是基於某種需求的社交匹配市場，比如約會為目的的陌生人社交（探探），以招聘為需求的職業社交（脈脈）
前者追求關係鏈的密度和強度，講究的是信息分發的效率；後者追求交易/匹配的效率。
這也是伊對北極星目標是產生的匹配數的原因。也就是說，日活很重要，用戶在線時長也很重要，但最關鍵的還得是產生的匹配數，如果男女不匹配，伊對無法完成商業邏輯。
變現邏輯融合了直播和陌生人社交
直播變現大招：「訂單抽傭」
直播本身是帶有社交屬性的，更別說伊對的多人連麥直播更是如此。我們可以簡單的把打賞行為理解成「抽傭」，平台抽成就是傭金收入，紅娘的收入也來源於此。這樣一來，匹配行為就可以產生一個足夠大的現金流，保證平台、紅娘有足夠的動力去推動該模式的運轉。
陌生人社交變現大招：「會員服務」
增值服務是目前全球最主流的變現方式，Tinder和探探尤其如此。通過用戶付費來提高用戶的社交效率體驗，用效率換收入。超級喜歡、增加曝光、篩選等功能都是以此為前提思考出來的。
伊對更加直接，男性用戶主動發起和女生的聊天就需要購買會員，同時用不斷的女性帳號打招呼來誘導用戶付費。這就不光是效率，更是直接把服務權限截斷，使得用戶不得不去購買。
伊對融合了直播+陌生人社交，收費邏輯上也是兩者兼顧，試圖提高用戶的LTV（Life Time Value，單一用戶在平台的總價值），反而有些功能不純粹。
相親的低頻和直播高頻的融合
LTV取決於平台滿足的用戶需求是否高頻（約會交友>嚴肅約會>相親）
LTV的實現，關鍵在於單次行為完成之前（對於伊對就是相親），把平台賦予這次行為的效率兌換為收入。
基於這個理解，伊對會更關注高頻的直播，以獲取「訂單抽傭」。因為低頻的相親行為完成時，伊對並沒有好的機制獲得的收入，所以它們必須依賴高頻的直播。
本小節我們分析了伊對產品形態的特點：追求匹配效率，變現邏輯融合了直播和陌生人社交的各自大招。並且從產品的特點推導出它必須在低頻的相親成功前保證足夠大的LTV，導致它們依賴直播打賞，這點對其商業模式影響非常大。
聊完產品形態後，我們來看看伊對所處的市場環境和它對應的商業策略，來進一步理解伊對。
市場環境
下沉市場用戶有錢
據《2019年下沉市場圖鑑》的數據描述，用戶中，月入3000元以上的佔75.6%，月入5000元以上的佔40.8%。
數據來自於MobTech
與此同時，因為房價物價和一二線城市的差異，實際上，他們的消費能力並不低，從可購物消費支出來說，相當多的用戶甚至被歸類為「隱形新中產」。只是由於城際差異等因素長期被我們所忽略。
不怕花小錢
拼多多的爆火，一度讓很多人覺得下沉市場用戶是追求低價。錯！他們其實是為了降低風險！這其中的心理機制如下：
1、「反正不貴，虧一次也無所謂」——低價抵消風險；
2、「朋友推薦，應該安全」——熟人推薦降低買錯的風險；
拼多多正是用顛覆產業鏈+社交裂變的邏輯切中了這兩點，使得整個公司業務快速發展。
所以，下沉市場用戶並不介意花錢，特別是小錢，只要能用低價抵消風險，他們是願意去付費嘗試一下相關服務的。
有需求
「伊對」的男性用戶，年齡集中在30-45歲之間，以離異、喪偶、單身為主，這部分人羣，相親與結婚的意願是相當強烈的。
那麼，他們為什麼沒選擇傳統網際網路婚戀方式呢？三個原因：
收費高或服務不到位（於是放棄）
沒接觸過，但聽過，感覺口碑一般（於是不再了解）
註冊了，沒花錢，銷售天天打電話，系統簡訊提醒很煩人（於是拉黑）
所以，收費高、服務不好、口碑差，導致用戶存在未被滿足的需求。
因為目標用戶的手頭有可支配收入，又願意花小錢，而伊對的初級付費門檻是會員30元/月，且充值6元即可拿到虛擬道具，因此，「伊對」只要找准他們的痛點，就可以源源不斷地實現營收。
伊對的商業邏輯是否可行？
市場環境中，確實存在伊對的商業空間，但是，伊對的商業邏輯是否OK呢？
我認為，伊對商業邏輯成立的關鍵在於其對於相親效果的交付是否能夠保證。
圖片來源於Adbug
查看上圖後，可以發現，伊對的投放渠道以覆蓋下沉市場用戶的產品為主，App的下載頁面，廣告素材和文案，都以剩女、相親、離異題材為主，這樣一來，吸引的自然更多是有此類訴求的男性用戶。
包括我們前面分析了，伊對的產品邏輯是直播+陌生人社交，主要場景是3人直播連麥，1紅娘+男女嘉賓，紅娘負責撮合。這裡面撮合達到匹配戀愛的交付是非常關鍵的。
假設用戶付費後發覺效果很差，甚至存在被紅娘和姑娘聯手欺騙的情況，絕對會影響用戶體驗，從而向外傳播不利於平台的信息。再加上城鎮圈子很小，一旦擴散出去，勢必使得該城鎮的獲客成本大幅提高，無法滿足平台繼續發展的需求。
微博上的受騙分享帖
同時，相親交付的好壞，也決定了女性進入的數量，沒有示範效應就不會形成口碑傳播。伊對的男性用戶大多年齡偏大，並有離異等屬性，這對女性的吸引力來說不算太強，這勢必進一步惡化平台的用戶資源。
兩相結合，「伊對」如果希望長期發展，務必需要用機制來保證相親成功，同時，還要對內和對外進行足夠的宣傳曝光，以增強平台對男女性用戶的吸引，從而形成正循環。
可是，平台上紅娘的收入機制卻又與此有一定的違背：紅娘的收入依賴於其直播間內禮物打賞的抽成（約30%），這使得紅娘大力吆喝男性搶麥、上麥後慫恿送花或者加女性好友，這一切的背後都是刺激男性消費。
以利益為目的，就會喪失純粹性，而「伊對」平台的收費點都在於相親成功前的社交過程，與真實相親結果無關，這就加劇了紅娘只為營收而不顧相親成功率的傾向。
相親結果的交付是伊對平台長期發展的關鍵要素，如果它能持續提供相親結果交付，那它的商業邏輯是可行的。
但是，我發現它的商業邏輯和產品特點兩者間存在著一個難以調和的矛盾，除此之外，它外部也面臨危機，矛盾和危機是什麼？請接著往下看。
內部存在矛盾
利用「女性」吸引男性大發其財的模式自古有之，孔子曰：「食色性也」。基於此賺錢的有兩種邏輯：
好的模式：以Tinder為代表，對女性提供更加開放友好的環境，吸引女性入駐後，男生隨之蜂擁而至，核心思路「男A女免」。
壞的方式：以酒托為代表，利用女性欺詐男性，誘導男性付費，核心：「賺完就跑」，不合法合規。
這兩種模式涇渭分明，差異點在於服務是否保證高質量的持續交付以及交付效率，而好壞兩種模式之間，尚存在灰色地帶，我認為伊對目前就處在這個灰色地帶上，而這又是由其產品特點和商業邏輯所共同決定的：
產品特點使得其必須儘可能遠離相親成功，讓用戶儘量在相親成功之前的階段徘徊，並儘量消費，以使平台獲得足夠的收入；
商業邏輯需要伊對保證足夠的相親成功交付，且交付效率不能太低，這樣才可以形成口碑和品牌，從而持續發展。
這兩點間的巨大矛盾讓人困惑。
外部存在巨頭進入的風險
伊對的模式是直播+社交相親，所以他的潛在競品也都會出於不同目的，而與伊對形成競爭：
1、相親巨頭：比如珍愛網，目的在於防禦對手。
2、直播軟體：比如映客，目的是延伸場景。
3、下沉流量擁有者：如趣頭條，其用戶屬性相當，目的是增加額外服務場景。
競品的出現會搶奪用戶，造成獲客成本上升，市場空間受限。
一門沒有祕密的好生意，大家都會來嘗試，團購、外賣、共享單車、充電寶等等方向都一次次的重複上演著「千團大戰」的故事。
在我看來，目前伊對並不存在特別大的門檻，只要有紅娘與姑娘，有一定基礎後就可以冷啟動，直播連麥技術也不存在難點。所以，只要有公司能夠看得懂這門生意，有資源和決心，能夠切入到下沉市場的用戶渠道中去，就都可以入局。因此，伊對未來肯定會面臨激勵的競爭。
所以，伊對在6月、7月連續拿到兩輪融資後，需要快速想清楚未來的發展邏輯，解決產品自身的巨大矛盾，然後把充足的彈藥打出去，佔領市場。至於伊對會如何解決產品自身的矛盾，讓時間說話。
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