《談判力》

端午節連假，興高采烈帶著愉快的心情，決定上街去促進國家經濟，在一間二手店鋪發現一只保存良好的百年機械錶，心裡想著，挖到寶了，這樣的外觀品項，真的不多見，趕緊跑去問老闆價格

老闆 ：你真有眼光，這隻古董機械錶，功能正常，外觀保存又很好，如果你要，3萬給你。

”它不是歐米茄也不是浪琴，我覺得8000差不多“ ，回答到。

老闆 ：這一只，在台灣絕對看不到第二隻，爾且古董機械錶，是越老越有價值，你絕對不會虧的！

如果是你，真的很喜歡這支錶，你會怎麼回應呢？

Ａ：覺得老闆說的也是有點道理。(不然再加增一點價格好了

Ｂ：堅持自己的想法。(説它價值8000就8000，不賣我就走人了)

C : 其他。(底下留言，教教我們吧

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我們每天其實都處於在談判的環境之中，小至跟父母討價還價到買東西，行為都充滿的談判的氣息。

從上面故事中的答案選擇，可以看出一個人的談判習慣。

選Ａ的人，會比較偏向 #軟性談判，屬於比較會聽別人想法的人，然後委屈自己接受，雖然接受了，但心裡可能

選Ｂ的人，是屬於偏向 ＃硬性談判 的方式，在過程中，通常你會很有魄力與掌控度，絕大部分都有可能在你的計畫之中完成談判，但也很容易 #得到東西卻失去關係 。

而在Ａ和Ｂ的談判模式之中，焦點都是比較注重在 #個人立場 和 #獲得的價值 上，但還有另外一種談判方式，是注重雙方供同利益上，叫做 #原則式談判。

1. #關注對方立場。避免人設框架的限制並透過換位思考，先瞭解對方立場的背後因素和行為表達的用意。

就如剛剛的問題，可以問老闆為什麼要開價2萬的想法，和手錶未來增值的性靠度依據，來瞭解老闆開價的參考是手錶本身還是其他跟手錶無關的考量。

2. #創造雙方利益。當我們瞭解對方的立場後，也就會比較能理解對方的行為，因此就可以結合自我的立場，提供雙方都可以額外增加益處的方案。

例如：老闆價格的背後，可能是因為人流較少或是購買機械錶的客人是非主流，這時可以用幫助老闆做曝光宣傳的方式來作為談判內容的一部分，對於老闆而言，同時間可以銷售又可以得到“有機械錶同好圈”的宣傳機會，何樂而不為呢！？

3. #採用客觀標準。你會發現許多時候，我們無法接受對方往往不是價格，而是“信任”。即使多便宜的價格，若對於對方沒有信任感，就會存有懷疑，而對於相信的人，通常說什麼都會答應。所以，使用客觀的標準、依據或是共同的語言來做談判，會讓人更容易聽得下去。

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